Sälj in din övning

Att erbjuda din övning för pengar medför en viss införsäljning. Som bekant går det lättast att sälja in till befintliga kunder. De känner dig. Du vet hur de tänker. Du hjälper dem. Det känns bra att erbjuda dem något nytt och spännande. Tar du betalt får du ett kvitto på kundens engagemang och mer resurser att utbilda dig i ämnet. Du blir en magnet för flera uppdrag. 

Goda försäljare fokuserar på att möta ett behov hos kunden och bygga långsiktiga relationer. För att förstå kunden behöver man ställa ledande frågor, lyssna mer än att prata och fundera över om ditt erbjudande verkligen löser deras behov eller inte. Tajmingen är viktig. Passar ditt erbjudande in i vad kunden vill göra just nu? 

En användbar modell för all försäljning är SPIN-metoden, utvecklad av Neil Rackham. SPIN står för Situation-Problem-Implication-Need-pay off. Rackham menar att du först måste förstå kundens Situation, de Problem de står inför och följderna (Implication) om problemen kvarstår. När du klarlagt detta kommer slutklämmen: "vore det intressant att motverka följderna genom att åtgärda problemet med X (ditt erbjudande)". 

I praktiken handlar det om att lägga tid på att verkligen förstå kundens situation, problem och följder av problemen innan du presenterar din lösning. Har du väl gjort din hemläxa visar det sig snart att många andra sitter med en liknande problembild, som du kan lösa.

Vilka problem tror du att din övning i naturlig närvaro löser? Delta i veckans telefonkonferens och disktura frågan.